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Responsable des ventes

Responsable des ventes
Métier en pénurie

Organise et suit l'activité de la force de vente selon la politique commerciale de l'entreprise. Négocie et suit les contrats grands comptes. Coordonne une ou plusieurs équipes de commerciaux.

Informations sur le métier

Le métier sur le marché de l'emploi

Le métier de responsable des ventes est un métier transversal, c’est-à-dire qu’il n’est pas attaché à un secteur en particulier mais peut être exercé dans des entreprises avec des activités très différentes. 

Avoir de l'expérience est exigé par la plupart des employeurs. La maîtrise de langues étrangères est également recherchée (surtout l'anglais et le néerlandais).

Des travaux du Forem ont permis de mettre en lumière les besoins en compétences pour les responsables des ventes. Les principaux éléments cités étaient les suivants :

  • Assurer le contrôle et le suivi des commerciaux présente souvent des difficultés. Comme les résultats en commerce de gros sont parfois observables à six mois, comme des ventes peuvent être annulées après commande, cette compétence doit être maitrisée pour permettre à l’entreprise de se développer.
  • Organiser et optimaliser la prospection deviendra un défi compte tenu des évolutions technologiques. De plus en plus, à l’aide du web, il conviendra de penser en termes de besoins à satisfaire en lien avec l’information contenue dans le CRM (Customer Relationship Management). La prospection va changer. En effet, les capacités de se préparer, l’amont de la prospection, la mise à disposition de meilleurs outils de prospection grâce au Net (phase de découverte de l’entreprise) contribueront à rentabiliser la visite. La formation à l’utilisation d’un CRM devient indispensable car c’est un outil qui doit être exploité correctement.

D’autres compétences ont été énoncées telles que :

  • Connaître l’offre des concurrents à l’aide des méthodes de veille sur le web
  • Gérer le calendrier commercial
  • Connaitre les produits de l’entreprise et ceux des concurrents devra dépasser le cadre de l’information disponible sur le web. Le responsable des ventes devra veiller à ce que les vendeurs fournissent une plus-value, qu’ils conseillent, qu’ils répondent aux besoins et attentes connues et inconnues. Il s’agit enfin de former les vendeurs à ces fins
  • Négocier
  • Mobiliser un réseau de ressources.

En raison de la récurrence de la tension au cours des cinq dernières années, le métier de responsable des ventes peut être qualifié de « pénurie structurelle ». 

Selon les avis recueillis auprès des experts consultés, les tensions observées dans ce métier seraient liées d’une part, à un faible nombre de candidatures lors des recrutements et d’autre part, à une inadéquation des profils des candidats par rapport aux besoins des entreprises. L’inadéquation se situerait particulièrement au niveau des compétences techniques et de l’expérience.

Régime de travail proposé dans les offres d’emploi (2023)

Le travail à temps plein est proposé dans la quasi-totalité des opportunités analysées (96 %), ce qui est nettement plus fréquent que la moyenne pour l’ensemble des métiers (85 %).

Source : Le Forem

Contrat de travail proposé dans les offres d’emploi (2023)

L’analyse des opportunités d’emploi gérées par le Forem pour le métier de responsible des ventes indique que 80 % des postes recherchés par les employeurs proposent un contrat à durée indéterminée, soit une part deux fois plus élevée que la moyenne tous métiers confondus.

Source : Le Forem

Principaux secteurs d’activités

Sélection des principaux secteurs d’activités à l’origine des offres d’emploi pour ce métier.

Accès au métier

Obligations

Des prérequis ou obligations légales peuvent s'appliquer pour l'exercice de ce métier.

  • Pas d'obligation légale pour l'exercice de ce métier.

Atouts

Les candidats à cette fonction peuvent se démarquer grâce à certains atouts appréciés des employeurs.

  • Être orienté client
  • Collaborer
  • Planifier et organiser
  • Maitriser les langues étrangères (anglais et néerlandais) 
  • Avoir le sens commercial 
  • Orienter (la stratégie commerciale).

Offres

Études

Voici les études associées à ce métier.

Enseignement de promotion sociale

  • Bachelier en commerce international

Enseignement supérieur

  • Bachelier en commerce international

Formations

Voici les formations associées à ce métier.

FOREM Office wallon de la formation professionnelle et de l'emploi

IFAPME Institut wallon de Formation en Alternance et des indépendants et des PME

Date de mise à jour 14 juin 2024

Informations complémentaires

Synonymes et autres appellations

  • Responsable de la force de vente
  • Directeur commercial / Directrice commerciale
  • Manager commercial / Manageuse commerciale des forces de vente
  • Chef / Cheffe des ventes
  • Directeur régional / Directrice régionale des ventes
  • Chargé / Chargée d'expansion commerciale d'enseigne
  • Manager commercial junior / Manageuse commerciale junior des forces de vente
  • Responsable ventes indirectes
  • Directeur / Directrice des ventes internationales
  • Directeur national / Directrice nationale des ventes
  • Responsable des ventes
  • Responsable animateur / animatrice des forces de vente
  • Inspecteur / Inspectrice du cadre en assurances
  • Inspecteur commercial / Inspectrice commerciale
  • Délégué régional / Déléguée régionale des ventes
  • Responsable animateur / animatrice des ventes
  • Responsable des ventes zone export
  • Responsable commercial / commerciale
  • Directeur / Directrice des ventes
  • Responsable des ventes comptes-clés
  • Chef / Cheffe de secteur des ventes
  • Responsable régional / régionale des ventes
  • Inspecteur / Inspectrice des ventes
  • Directeur régional / Directrice régionale des ventes export

Code métier

D140601-1